Tu dois le voir de partout : le copywriting, c’est la nouvelle mode du moment. Tout le monde en parle, tout le monde se prétend copywriter, tout le monde veut le devenir… Et on comprend pourquoi, quand on sait ce qu’est vraiment le copywriting !

Le copywriting, c’est l’un des outils nécessaires pour transformer un prospect en client. Ou le faire s’inscrire à ta newsletter. Ou récolter ses données.

Bref, c’est l’ensemble de techniques qui te permettent de persuader quelqu’un de faire quelque chose par la forme écrite.

Tu comprends donc pourquoi c’est utile pour un site professionnel !

Si tu t’intéresses au copywriting et que tu as envie d’en savoir plus sur la question, sache que tu ne pourras pas devenir copywriter en quelques semaines.

C’est tout un métier, un état d’esprit qui s’apprend et s’expérimente.

Pour te donner un premier apperçu de la chose, je vais te parler des 6 principes de persuasion que tu peux retrouver dans le livre Influence et Manipulation de Robert Cialdini.

Ces principes sont les bases du copywriting, et des choses assez simples que tu peux faire sur ton site pour maximiser la conversion des prospects en clients.

6 principes pour convertir à balles !

 

1 – La preuve sociale

 

Le premier pilier, tu le connais sans forcément le connaître. Tu le connais parce que tu l’expérimentes au quotidien. Et peut-être même que tu l’utilises sans t’en rendre compte.

C’est la preuve sociale.

Tout au long de cet article, je vais imaginer le scénario classique : tu tiens un site de e-commerce, et tu veux que tes prospects achètent tes produits.

L’idée de la preuve sociale, c’est que pour gagner la confiance des prospects qui ne te connaissent pas encore, tu vas apporter la preuve que d’autres te font confiance.

En gros, plus tu as d’éléments de preuve sociale, plus tes prospects vont se dire “si le plus grand nombre est satisfait, ça veut dire que le produit est de bonne qualité”.

Comme ça, ils sont dans de bonnes dispositions pour te faire confiance et tester tes produits.

Maintenant, il faut juste que la qualité suive les promesses : j’espère que tes produits sont de bonne facture, pour récolter encore plus d’éléments de preuve sociale !

Sur un site, ce pilier se manifeste sous forme : 

D’avis clients, d’études de cas, de commentaires, de retours des personnes qui ont déjà acheté tes produits…

 

2 – Le principe de réciprocité

 

Tu sais, dans les supermarchés ou sur les marchés, quand on te propose de tester des échantillons gratuits ? Genre de la tapenade ?

Ça fait plaisir, pas vrai ?
Est-ce que tu t’es déjà rendu compte qu’après avoir consommé un échantillon gratuit, t’avais soudainement envie d’acheter le produit ?

Peut-être parce que tu trouvais que cette tapenade était vraiment super bonne. Même si t’as pas du tout besoin de tapenade.

Parce que la réalité, c’est que tu viens d’entrer dans l’application du principe de réciprocité.

L’idée est simple : si on te donne quelque chose gratuitement, tu vas avoir envie de donner quelque chose en retour.

Au hasard, d’acheter un pot de tapenade.

Quand tu donnes quelque chose, ça ouvre la réceptivité de celui qui reçoit. Surtout si tu donnes quelque chose de qualité ! (ce qui compte, c’est la valeur perçue, mais je reviendrais sur la question).

Par exemple, si tu offres un audit technique gratuit à tes prospects, ils vont être plus enclins à t’engager pour améliorer l’aspect technique de leur site. Tu vois la logique ?

Sur un site, ce pilier se manifeste sous forme : 

Offrir un livre blanc, offrir un accès gratuit à ta formation, un audit gratuit, un échantillon, une remise exceptionnelle, un produit offert…

 

3 – La rareté

 

“Attention, il ne reste plus que 2 produits”

Ça déclenche immédiatement un sentiment d’urgence et une envie d’acheter, pas vrai ? Eh bien ça, c’est le troisième pilier : la rareté.

Avec ce pilier du copywriting, tu joues sur la peur de la perte, sur la peur de manquer. C’est un peu moche, je te l’accorde, mais malheureusement la persuasion n’a pas toujours une robe élégante.

Le principe est simple : tu lances l’idée d’un côté exclusif ou bientôt en rupture de stock pour tes produits. Et ça, ça va encourager les achats plus “impulsifs”.

Par exemple, les prospects qui tournent autour d’un produit sans jamais passer à l’achat depuis des semaines, ça peut les décider.

Sache que niveau ressenti, quand on est humain, la peur de gagner 100€ sera toujours plus forte que la motivation de perdre 100€.

Sur un site, ce pilier se manifeste sous forme : 

Les stocks limités, la durée limitée d’une offre, un pack disponible seulement en un certain nombre d’exemplaires…

 

4 – L’appréciation

 

Le quatrième pilier est plus “sympathique”. Surtout s’il n’est pas fake, et qu’il a un vrai ancrage dans la réalité. C’est le pilier de l’appréciation.

L’idée, c’est d’apporter des éléments de storytelling dans tes discours de vente, pour faire en sorte que tes prospects t’apprécient.

Alors attention, c’est à double tranchant. Le storytelling, c’est aujourd’hui l’un des piliers pour convertir et gagner la confiance des prospects.

Mais je te déconseille très fortement d’apporter des faux éléments de storytelling à tes arguments de vente. Il y a plein de cas d’entreprises qui ont basé leur histoire sur des fausses anecdotes, et ça se sait toujours. Et quand ça se sait, tu perds toute crédibilité aux yeux des consommateurs, en plus de leur confiance.

Si tu te dis que ton histoire est banale et que tu ne peux rien en tirer, c’est faux ! Tout le monde a une histoire unique, même si on ne se rend pas toujours compte des moments où on s’est démarqué par nos choix.

Sur un site, ce pilier se manifeste sous forme : 

Une plume particulière dans la façon de rédiger les contenus, le storytelling du pourquoi du comment tu as monté ton e-commerce (non, “pour faire de la thune” n’est pas un argument de storytelling), de la personnalité dans tes produits, une vraie valeur ajoutée qui ne dépend que de toi et de ta vision unique du monde…

 

5 – Les arguments d’autorité

 

Avec les arguments d’autorité, l’idée est de prouver la véracité de ce que tu affirmes en te basant sur quelque chose de sérieux.

Tu sais le cliché de “I am *insérer nom d’une personne connue* and I approve this message !” dans les spots publicitaires ?

Ou bien les “9 experts sur 10 qui recommandent telle marque de dentifrice” ? 

Eh bien tout ça, ce sont des arguments d’autorité.

Selon ce pilier, tu te bases sur la vision unique et aguerrie d’un expert pour recommander ton produit.

Parce que peu importe ce que tu vends, ce sera toujours mieux accepté si c’est proposé par une personne d’autorité !

C’est le genre de pilier de persuasion pour lequel il faut oublier la modestie (qu’elle soit vraie ou fausse). Ton produit est de qualité, vend-le comme tel.

Sur un site, ce pilier se manifeste sous forme : 

Les statistiques, les sources, les avis des experts, les experts qui recommandent (à partir d’une certaine notoriété de tes produits bien évidemment), les certifications, les études…

 

6 – La cohérence et l’engagement

 

Pour finir, le dernier pilier de persuasion que tu peux employer dans tes pages de vente, c’est la cohérence. Sache que l’esprit humain aime la cohérence, et remarque très vite les choses qui sont en contradiction.

Autrement dit : plus tu restes cohérent dans tes communications et tes objectifs, plus tu vas générer de l’engagement !

Si, sur ton site de e-commerce, tu vends des éponges konjac parce que tu es un site écoresonsable et qu’après tu fais des liens affiliés vers Amazon, tu risques de perdre tes prospects.

Ils vont tout de suite relever l’incohérence. Et qui dit incohérente, dit instabilité. T’as envie de confier ton argent à quelqu’un d’instable, toi ?

Je ne crois pas : tes prospects non plus !

Assure-toi donc d’être cohérent dans tes communications, mais aussi dans tes objectifs.

Sur un site, ce pilier se manifeste sous forme : 

De successions de boutons d’action cohérents les uns avec les autres, de mise en place d’une stratégie qui correspond aux objectifs, de proposition d’upselling ou de cross-selling…

 

Comment utiliser tous ces principes pour faire une page de vente qui claque ?

 

6 principes, ça fait déjà beaucoup ! Et quand on n’en connait pas vraiment l’application, ça peut sembler très abstrait.

Comme je te l’ai dit au début de l’article, tu ne pourras pas devenir copywriter en quelques semaines : c’est un métier trop technique, qui implique une bonne maîtrise de la psychologie de la vente.

Par contre, si tu veux augmenter l’efficacité de tes pages de vente, tu peux faire appel aux services d’une rédactrice web !

Et ça tombe bien, je suis juste là.

Alors, on bosse ensemble ?